La vente B2B au Cameroun
Pour une stratégie de vente réussie

La vente B2B : les meilleures stratégies pour 2021

Bien que le concept de vente semble simple, il peut souvent y avoir une certaine confusion concernant ce que sont les ventes B2B, ainsi que la façon dont le processus diffère de l'espace B2C.
Donc, dans cet article, nous allons passer en revue tout ce que vous devez savoir sur les ventes B2B et les meilleures stratégies de vente qui ont fait leurs preuves.

Vente B2B - Qu'est-ce que c'est?

stratégie de vente

Comme son nom l'indique, les ventes B2B (Business-to-Business) sont des transactions entre entités commerciales, par opposition aux ventes B2C (Business-to-Consumer), où les entreprises vendent aux consommateurs.
Le fait que les ventes s'effectuent entre entités commerciales signifie que le processus est souvent plus compliqué qu'en B2C.

Étant donné que les hommes d'affaires ont eux-mêmes une grande expérience de la vente, les stratégies qui fonctionnent en B2C ne sont souvent pas aussi efficaces pour le B2B.

Ces types d'acheteurs sont généralement bien informés sur leurs options, ont plusieurs décideurs derrière chaque achat et cherchent toujours à obtenir la meilleure offre possible pour ce qu'ils reçoivent.

De plus, les ventes dans le monde B2B peuvent également être classées en différentes catégories, qui nécessitent toutes des approches différentes.

Certaines industries B2B tournent autour de la vente de fournitures physiques aux entreprises, d'autres vendent des éléments de fabrication et des outils, tandis que d'autres se concentrent toujours sur la fourniture de services B2B.

Vous pensez peut-être que les ventes B2B semblent beaucoup plus compliquées que B2C, mais il y a aussi un côté positif à opérer dans ce domaine!!!!.

Le B2B peut souvent être beaucoup plus lucratif en raison des coûts plus élevés des services et des produits, ainsi que du fait que les produits de haute qualité ont tendance à attirer un pourcentage important d'acheteurs éduqués qui opèrent dans l'industrie.

Ventes B2B vs B2C

stratégie de vente

Dans la dernière section, nous avons brièvement établi que la principale différence entre les ventes B2B et B2C est le public cible à qui est vendu le produit/service.

En B2C, vous vendez à des clients individuels ou particuliers. Par exemple, acheter une adhésion à une piscine locale pour vous-même ou votre famille serait un exemple classique de vente B2C, car vous achetez le service en tant qu'individu.

Toutes les ventes effectuées dans les magasins de commerce électronique de détail ou les magasins physiques relèvent également du B2C. Même quelque chose d'aussi simple que d'aller à l'épicerie compte aussi comme B2C.

D'autre part, les ventes dans le monde B2B impliquent des entreprises clientes qui sont généralement beaucoup plus sophistiquées que les consommateurs individuels.

Ces types de clients sont des professionnels de l'industrie possédant des connaissances approfondies dans le domaine et une solide compréhension des options disponibles. Souvent, les ventes B2B traitent avec des cadres de haut niveau et ont plusieurs personnes qui doivent approuver une seule transaction..

Plusieurs points de contact seront souvent nécessaires avant qu'une décision d'achat ne soit prise, et le vendeur devra apprendre à connaître le prospect à un niveau plus profond pour adapter efficacement l'argumentaire de vente à ses attentes.

Stratégies de vente B2B éprouvées

Maintenant que nous avons compris ce qu'est la vente pour les entreprises et en quoi elle diffère des ventes B2C, nous pouvons approfondir les stratégies et tactiques de vente spécifiques que vous pouvez utiliser pour générer des conversions et développer votre entreprise.

Les acheteurs B2B d'aujourd'hui sont plus sophistiqués que jamais, et la majorité d'entre eux feront leurs propres recherches et s'appuieront sur elles plus que sur n'importe quel argumentaire d'un représentant commercial.

C'est pourquoi vous devez être très délibéré sur la façon dont vous configurez votre processus de vente B2B et vous assurer que vous tirez parti des sites d'avis et des médias sociaux pour positionner votre marque sous un jour positif.

Explorons certaines des techniques de vente interentreprises qui se sont avérées extrêmement utiles.

Les médias sociaux

stratégie de vente

Les réseaux sociaux jouent un rôle crucial dans le processus de vente B2B.

Si vous n'engagez pas votre prospect et vos clients sur les plateformes sociales, vous donnez essentiellement votre public cible à vos concurrents, qui peuvent participer et diriger les conversations, répondre aux questions et se positionner comme la meilleure solution.

Vous voyez, étant donné que les acheteurs B2B sont un public si informé et effectuent eux-mêmes des recherches approfondies, ils n'ont pas peur d'utiliser les réseaux sociaux, de poser des questions, d'exprimer leurs préoccupations ou même de s'exprimer sur des expériences désagréables autour de vous ou des produits de vos concurrents.

En tant qu'entreprise B2B, votre objectif devrait être de participer à ces conversations et de faire en sorte que le produit que vous proposez en fasse partie afin de pouvoir influencer le processus de prise de décision.

Vous pouvez le faire de plusieurs façons:

  • Suivez les mentions sociales de votre propre marque sur des sites comme Twitter ou même LinkedIn, et répondez aux questions, répondez aux préoccupations et résolvez les problèmes que le client pourrait rencontrer. De cette façon, vous ne récupérez pas seulement cette relation particulière, mais vous présentez également votre marque et vos produits à toutes les personnes qui verront cette conversation à l'avenir.
  • Suivez les mentions de vos concurrents et insérez-vous dans la conversation. Par exemple, si quelqu'un n'est pas satisfait des fonctionnalités ou des performances d'une solution concurrente, postez une réponse qui explique comment votre produit est meilleur dans cette situation particulière et dans l'ensemble.
  • En utilisant les médias sociaux pour les ventes, vous pouvez réchauffer un pourcentage important de vos prospects qui font des recherches et vous mettre dans une bien meilleure position de départ lorsque vous parlerez avec eux plus tard.
  • Être actif sur les plateformes sociales peut même contribuer à vos efforts de génération de demande, en vous aidant à informer davantage de clients potentiels sur le fait que des outils tels que le vôtre existent et en faisant passer votre produit devant les influenceurs les plus en vue de votre domaine.

Capturez les visiteurs de votre site Web

stratégie de vente

Les audiences B2B sont très sophistiquées et effectuent des recherches approfondies.

Pour de nombreuses entreprises B2B, cela peut sembler un problème - puisque les acheteurs sont si bien informés, comment pouvez-vous espérer les persuader?

Eh bien, la meilleure approche consiste à tirer parti de leurs habitudes de recherche pour perfectionner le timing de votre approche. Lorsqu'un acheteur potentiel recherche une solution spécifique, il explorera probablement les principales options disponibles sur le marché, notamment la visite de chaque site Web.

Avec des outils comme Albacross, vous pouvez découvrir l'entreprise que le prospect représente, quelles pages il a visitées sur votre site, ainsi que comment les atteindre. Pour une équipe de vente compétente, c'est plus que suffisant d'informations pour contacter et appeler cette personne.

Vente basée sur le compte

Avec le marketing basé sur les comptes, vous pouvez traiter chaque client comme un marché unique, en développant une approche individuelle pour entrer en contact, toucher les bonnes personnes et vous assurer que le directeur le plus influent est convaincu.

Si vous personnalisez vos efforts de marketing, vous pouvez offrir une valeur personnalisée à un client que vous sélectionnez avec soin et que vous prenez le temps de comprendre, ce qui peut vous aider à positionner un  produit d'une manière qui correspond à ses besoins et en fait un choix clair. la compétition.

Comment créer votre propre pipeline de ventes B2B

Il est essentiel d'avoir un processus structuré et approfondi pour générer des leads. Sans cela, il serait presque impossible de suivre les performances et d'apporter des améliorations constantes.

Mais comment mettre en place votre propre cycle de vente B2B?

Explorons toutes les étapes que vous devrez suivre ci-dessous

1. Configurer le système de génération de leads

génération des leads

Pour qu'un pipeline de ventes génère des ventes, vous avez besoin de prospects que vous pouvez ensuite entretenir et vendre, donc la mise en place d'un système de génération de leads est un bon point de départ.

Heureusement, avec des outils de marketing et de vente comme Albacross et e-SalesClub , vous pouvez automatiquement transformer les visiteurs de votre site Web en prospects auxquels vous pouvez vendre.

2. Qualifier

Pour vous assurer que vous abordez chaque prospect de la bonne manière, vous avez besoin d'un moyen efficace de qualifier vos prospects et de déterminer s'ils doivent être vendus ou nourris.

C'est pourquoi savoir comment noter vos prospects est l'une des compétences de vente essentielles.

En développant un système de notation des prospects basé sur votre expérience avec les clients précédents et l'activité des prospects, vous pouvez gagner beaucoup de temps pour vos vendeurs B2B et leur permettre de se concentrer sur les prospects qui sont chauds et qui doivent être convertis dès maintenant.

3. Nourrir

Bien que le lead nurturing puisse être plus étroitement lié au marketing, il est important de le traiter dans le cadre du processus de vente car, en fin de compte, chaque séquence de développement doit être conçue pour conduire de nouveaux prospects vers un achat.

Étant donné que le public B2B aime lire et s'instruire, il est tout à fait naturel que le lead nurturing s'articule autour de votre contenu et de la valeur ajoutée.

Vous pouvez utiliser des webinaires, des articles, des vidéos, des infographies et des études de cas pour présenter votre produit en action et aider vos prospects à comprendre comment votre produit peut aider à résoudre leurs problèmes.

4. Présentez votre produit

Peu importe la façon dont vous le regardez, il est impossible de contourner le fait que vous devrez éventuellement mettre les cartes sur la table, faire la meilleure offre possible et espérer que le responsable répondra à ce que vous avez à dire et prendre une décision d'achat.

Heureusement, si vous disposez d'un système de gestion des leads qui fonctionne et que vous avez des leads qualifiés, vous n'aurez pas à faire de démarchage téléphonique. Au moment où vos prospects entendront le pitch, ils comprendront déjà :

  • Comment fonctionne votre produit?
  • Pourquoi c'est meilleur que les autres?
  • Comment cela peut les aider à résoudre leur problème spécifique?

En fin de compte, vous devez utiliser une approche de vente simple et simplement énoncer les termes, réitérer vos principaux points et leur donner un accord sensible au facteur temps qui incite à agir dès maintenant.

5. Clôturez l'affaire

Une fois que vous parvenez à un accord, vous êtes presque à la ligne d'arrivée.

Cependant, vous devez toujours définir un arrangement spécifique en termes de paiement, de durée de l'accord et de processus d'intégration.

Puisque vous avez travaillé si dur pour atteindre ce point, essayez de rendre le processus d'achat aussi simple que possible et décrivez toutes les étapes que le client devra suivre et ce qui se passera ensuite.

Parlez du plan d'action que vous avez sur votre site et de la manière dont vous commencerez à tenir les promesses que vous avez faites après la conclusion et la finalisation de l'accord.

Le monde des ventes B2B a radicalement changé au cours des deux dernières décennies.

Avec la technologie disponible aujourd'hui, vous avez plus d'opportunités que jamais pour engager vos meilleurs prospects et générer automatiquement des prospects qualifiés.
Nous espérons par cet article avoir résolu un problème que rencontrent plusieurs entreprises dans notre pays qui est : établir une bonne stratégie de ventes. Pour tout besoin d'accompagnement sur le plan digital vous pouvez contacter notre équipe.
 
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Marcelle Mbozo'o
25 février, 2021
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