Conseils pour prospecter et fidéliser
Vous est-il déjà arrivé de penser que le seul moyen fiable pour les clients de savoir avec certitude que l'e-mail qu'ils viennent de recevoir provient d'une personne réelle et non d'un robot spewing spewing, c'est lorsque l'e-mail est suivi d'un appel téléphonique?
Indépendamment de ce que vous pensez de l'efficacité du téléphone dans votre travail de prospection téléphonique, vous devez parfois avoir une conversation réelle. Comme il est plus difficile que jamais d'obtenir des gens au téléphone, il incombe à quiconque essaie la méthode de prospection téléphonique d'être excellent - vous n'avez pas le luxe de vous échauffer lors des premiers appels, sinon vous n'aurez plus une autre chance.
Pour ce faire, nous vous recommandons de vous entraîner à l'aide de ces 4 stratégies d'auto-amélioration:
Une fois
Nous semblons tous être dans un monde où, chaque jour, il semble y avoir plus à faire qu'il n'y a assez de temps. Peu importe l'heure à laquelle vous vous levez ou comment vous gérez votre temps, il y a toujours autre chose à faire. Il y a un coût d'opportunité à passer du temps à faire quelque chose en faveur ou à faire autre chose.
Compte tenu de cela, il y a 3 choses que chaque vendeur doit intégrer dans sa journée de prospection téléphonique : trouver des prospects, contacter des prospects (en utilisant une combinaison de courrier électronique, de réseautage et de téléphone) et tout écrire dans votre CRM ou une autre base de données.
Lorsque vous regroupez des activités similaires, vous les faites toutes plus efficacement. Il est donc plus efficace de trouver toutes les pistes en une ou deux sessions que de trouver une piste, puis de passer les 10 à 20 minutes suivantes à rechercher, appeler, envoyer des e-mails, puis rédiger toute l'histoire dans vos notes.
Notre conseil est de trouver les prospects de demain aujourd'hui et de bloquer les créneaux d'appel "faisables" --- 20 minutes, 30 minutes, 45 minutes - mais pas 8 heures. L'appel est comme un travail de sprint pour un athlète. Vous ne pouvez pas suivre un sprint pendant 8 heures, mais vous travaillez à 100 mph pendant 20 minutes, surtout si vous avez déjà vos prospects.
2. Comptez les «non» au cours de votre prospection téléphonique
Apprenez combien il y a de «non» dans vos ratios de vente. En fonction de vos ratios, vous devez atteindre un certain nombre de prospects pour générer suffisamment de propositions pour atteindre votre objectif de vente. En reculant par rapport à votre objectif de vente annuel, vous devez déterminer le nombre de prospects que vous devez atteindre chaque jour.
En parcourant toutes ces pistes, comptez le «non» et non le «oui». Si vous savez que vous avez besoin de 19 «Non» pour obtenir 1 «Oui», vous avez envie de célébrer quand vous arrivez au # 19. Lorsque vous ne comptez pas de cette façon, votre 19e «Non» ne fera que vous déprimer et aggraver les performances de votre téléphone.
3. Ils disent, je dis
Créez une liste «Ils disent…, je dis…» faisant correspondre les objections et les questions qui vous surprennent avec des réponses que vous avez perfectionnées au fil du temps.
Les conversations téléphoniques sont comme des jeux de capture joués à 95 mi / h. Pour «saisir» leurs objections et projeter le bon retournement, vous devez être plus que prêt. Improviser votre chemin à travers chaque appel ne fonctionnera tout simplement pas.
Il est difficile d'atteindre les gens, mais c'est potentiellement lucratif lorsque vous le faites réellement. Cependant, ce n'est que si vous dites toutes les bonnes choses et évitez de faire des erreurs courantes.
4. Enregistrez vos appels de prospection téléphonique
L'enregistrement et l'écoute de vos appels est une étape extrêmement importante. Au début, ce sera gênant de vous écouter et vous aurez peut-être l'impression d'avoir l'air drôle, mais continuez.
Vous commencerez lentement à réaliser et à entendre quand vous étiez trop rapide, lent, fort, doux, heureux, sérieux, etc. Finalement, vous entendrez également que vous avez tendance à avoir des réponses automatiques et des mots de remplissage (tels que "Eh bien, en fait ... ") dont certains ne semblent vraiment pas vous intéresser. Enfin, vous entendrez à quel point votre "je dis ..." correspond bien à "ils disent ..." dans le contexte d'un vrai appel.
En réalisant simplement ces choses, vous serez sur la bonne voie pour améliorer vos appels.