Social selling sur iLnkedln en 2021 : à faire et à ne pas faire!!!

Alors que de plus en plus d'organisations de vente se rendent compte que leurs clients passent une grande partie de leur parcours d'achat à utiliser les médias sociaux et les canaux numériques, les organisations de vente commencent également à consacrer plus de temps et d'efforts à la façon d'activer leurs commerciaux sur des canaux comme LinkedIn.

Dans cet article, nous allons  partager certaines de nos idées sur les choses que vous devez considérer si vous envisagez d'intégrer la vente sociale dans vos efforts de vente et certaines choses que vous devez éviter pour réussir.

Il y a de bonnes chances que vous puissiez atteindre votre prochain client sur LinkedIn, mais cela nécessite une stratégie, une réflexion à long terme et une communication axée sur le client si vous prévoyez de réussir.

Les choses à ne pas faire

Ne présentez pas vos produits ou services pour reussir votre social selling

Une erreur courante que nous  constatons que beaucoup de gens font est de se connecter avec leur public cible et dès que le client potentiel accepte l'invitation, il obtient l'argumentaire de vente dans sa boîte de réception, poussant le client à dire alors quels moments seraient les plus pratiques pour organiser une réunion.

Même si vous réussissez quelque part sur la route, la tactique nuira très probablement à la marque de votre entreprise et, en fin de compte, à votre réputation professionnelle.

La raison est simple; les gens ne veulent pas se connecter avec quelqu'un sur LinkedIn pour étendre leur réseau professionnel uniquement pour trouver un argumentaire de vente dans leur boîte de réception tout de suite. La plupart des argumentaires de vente ne sont généralement pas personnalisés, ce qui signifie que ce que vous dites vraiment à votre client est "Hé, tu n'es pas important pour moi, que je t'enverrai ce message que j'enverrai également à des centaines d'autres personnes avec un titre similaire au vôtre ".

Ne devenez pas l'observateur sur linkedln

Regardons les choses en face - la plupart des gens qui utilisent les médias sociaux sont des observateurs passifs, les gens qui se connectent pour lire ce qui se passe mais ne participent pas ou ne partagent rien eux-mêmes.

Si vous cherchez à réussir avec la vente sociale, ce n'est pas la tactique qu'il vous faut.

Un élément fondamental de la vente sociale consiste à tirer parti de la visibilité que vous pouvez créer en utilisant les mises à jour de statut. En partageant votre expertise et en inspirant et éduquant régulièrement vos clients, vous allez commencer progressivement à construire votre marque professionnelle et votre expertise dans votre niche. Cette visibilité se transformera en fin de compte en possibilités d'interagir avec des clients potentiels, ou mieux encore, entraîner des demandes de renseignements entrantes.

Ne prenez pas les avantages à court terme

Parfois, on a l'impression qu'il y a presque une sorte de croyance générale que si vous obtenez plus d'attention, plus de likes et de commentaires, cela se transformera automatiquement en profit.

Les vendeurs qui réussissent avec la vente sociale se concentrent sur la valeur à long terme pour leur réseau et leurs clients. Ils ne recherchent pas les avantages à court terme de se concentrer sur un message pour devenir viral, quel que soit le contenu, mais s'assurent plutôt que les messages qu'ils publient sont axés sur le client, apportent de la valeur et aident le client de toutes les manières possibles.

Les choses à faire

Etablissez une bonne stratégie pour votre vente sociale

Nous le savons tous !!!!  Juste le mot stratégie implique que du travail doit être fait avant que nous puissions passer à la partie amusante de l'utilisation de LinkedIn lui-même. Mais aussi ennuyeux que cela puisse paraître, si vous avez l'ambition de réussir vos efforts de vente sociale, il est important que vous commenciez par établir une bonne stratégie marketing.

Voici quelques questions que vous devez prendre en compte, qui vous donneront de meilleures chances de réussir avec la vente sociale:

• Pourquoi j'utilise LinkedIn? Qu'est-ce que je cherche à accomplir? Comment LinkedIn s'intègre-t-il dans la stratégie et les objectifs marketing / vente de mon organisation?
• Quel est mon groupe cible? Quelles sont les personnes que je dois influencer ou avec qui je dois me connecter? Quels titres ont-ils et dans quelles industries travaillent-ils? Comment puis-je les trouver et me connecter avec eux sans être insistant?
• Comment ouvrir le dialogue avec un client potentiel? Quels sont les déclencheurs que je recherche pour démarrer une conversation? (Cela peut être une interaction, une visite de profil ou quelque chose qu'ils ont publié).

Offrez de la valeur à vos clients

Nous tenons à souligner que pour réussir avec le social selling, il est absolument essentiel que vous concentriez la majorité de vos efforts sur la valeur ajoutée de votre réseau et de vos clients potentiels.

Cela se fait par la façon dont vous communiquez via des mises à jour de statut ou des messages privés :

Pour mieux comprendre comment cela s'intègre dans une stratégie de communication numérique réussie, je vous recommande de lire «Epic Content Marketing» de Joe Pulizzi, qui donne une bonne présentation de l'évolution du paysage des ventes / marketing et de la manière dont vous devez adapter vos ventes et efforts de marketing en conséquence.

Engagez vos employés

Afin de créer une valeur maximale pour votre réseau et vos clients grâce à votre communication et pour obtenir une portée maximale, vous devrez engager non seulement votre service marketing, mais également des personnes qui ne sont pas directement responsables du marketing et des ventes.

Commencez par comprendre pourquoi les médias sociaux et les canaux numériques sont importants, en vous concentrant sur le changement de comportement des consommateurs, car nous avons plus d'informations disponibles que jamais et passons plus de temps sur le parcours de l'acheteur à faire des recherches en ligne.

Bonne chance!